Djupgående b2b-undersökningar via Bridgewise

 

Rätt kunskaper krävs för att du ska få nya kunder på kroken.

Du behöver gå djupare för att fiska upp förutsättningar och beteenden
hos dina målgrupper.

 

 

Arbetar du för ytligt?

Att värva nya b2b-kunder framgångsrikt handlar inte om att ha de rätta svaren utan om de rätta frågorna. Den viktigaste frågan du ska ställa dig är: "Vilken information saknas bland allt jag tror mig veta om mina målgrupper?".

 

"Vadå saknas?" kanske du tänker. "Vi har detaljerade kunskaper eftersom vi gör affärer med dem sedan många år tillbaka".

 

Visst har ni viktig kunskap. Framförallt om de företag som är era kunder. Men inte ens här brukar våra egna kunder stå emot lackmustestet. Häng med och gör ett liknande test.

 

Test: Saknar ni information?

Ställ följande fråga till dina säljare som regelbundet är ute på fältet: "Vilka kunskaper har du om dina kunder"? De flesta anser sig ha ganska bra koll på produkter, teknik, processer och så vidare, eller hur?

 

Ställ sedan en följdfråga om kundernas egna produktpriser och produktmarginaler och det skapar problem för de flesta. Trots att detta är strategisk information för att effektivt kunna bemöta inköparens invändningar om "dyra produkter och tjänster".

 

Om det saknas viktig information om era befintliga kunder, hur ser kunskapen då ut om era potentiella kunder? Företag och personer som era säljare sällan eller aldrig träffar? Och som dessutom har förtroliga relationer med era konkurrenter?

 

Låt oss avsluta snabbtestet med en sista fråga.

 

Vilka kunskaper har de som ska generera leads?

Om säljarnas kunskaper brister, vilka kunskaper har då nyckelpersoner som finns på lite avstånd från fältet? Som t ex produktchefer, marknadsavdelningen, marknadskommunikatörer och reklambyrån. Om sådana kunskaper som krävs för att öppna dörrar och bana vägen för just säljarna. För det är ju precis detta som de ansvarar för.

 

Den här informationen behöver de

För att reklam, marknadsföring och säljare framgångsrikt ska kunna intressera och skapa relationer, krävs lite djupare kunskaper om era målgrupper. Som t ex

  • Hur medvetna är de om sina problem (som era produkter kan lösa)?
  • Vem lider mest av problemet?
  • Vilka förkunskaper och attityder har beslutspåverkarna?
  • Var och hur letar de efter nya leverantörer?
  • Vilka farhågor har de inför en förändring?

Du kan själv dra slutsatsen om vad ditt testresultat innebär om er förmåga att skapa fler kunder.

 

Vill du ladda din omgivning med leads så måste du grundligt inventera informationen om dina målgrupper. Så att inte avgörande pusselbitar saknas.

 


Tommy Borell

Mind the gap and bridge it wisely!

Ta hjälp av Bridgewise och du får en kvalificerad genomlysning
av hela eller delar av ditt försäljnings- och marknadsföringsarbete.
Under resans gång identifieras möjligheter som vässar er förmåga att värva nya kunder, med era målgrupper som utgångspunkt.
När försäljning, marknadsföring och reklam & kommunikation
fokuseras på samma mål - då skapar du resultat!

 

Fristående moduler inom b2b-undersökningar

Rätt kunskaper krävs för att du ska få nya kunder på kroken. Gå på djupet för att fiska upp förutsättningar och beteenden hos dina målgrupper.

Vill du ha en lista på dina potentiella kunder?

Varför köps inte era produkter?

Internationella undersökningar - ta pulsen på t ex dina samarbetspartners

Undvik felsatsningar. Hur stor är affärspotentialen?

Vad gör dina konkurrenter?

Analysera. Varför säljer ni inte mer?

Skaffa bevis. Hur nöjda är dina kunder?

 

 

Vill du ha en lista på dina potentiella kunder?

Vad gör du när konventionella leverantörer av adress- och kontaktuppgifter går bet på din uppgift? När du behöver hitta och nå beslutspåverkare som inte är listade i t ex PAR och Micromedia? När du snarare behöver hitta potentiella kunder och kontaktpersoner baserat på vilka produkter de tillverkar eller vilka målgrupper de arbetar mot.

 

Svar: Kontakta oss. Vi hjälper dig att mejsla fram uppgifter på företag och nyckelpersoner som du sedan kan fokusera din nykundsbearbetning emot.

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Varför köps inte era produkter?

En sak är om företag som inte känner er, inte köper era produkter. En helt annan om ni och era produkter väljs bort.

 

Anledningarna varierar. Men om vi bortser ifrån de företag som i huvudsak köper på pris, så borde denna fråga vara den viktigaste att få svar på för många. Ett flertal b2b-branscher består av ett begränsat antal företag. Vem har då råd att inte förstå och åtgärda hinder för att kunna sälja till dessa?

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Internationella undersökningar - ta pulsen på
t ex dina samarbetspartners

Ta reda på varför dina produkter inte köps, vad kunderna tycker om dina utländska samarbetspartners eller hur stor affärspotentialen är i t ex Polen, Ryssland eller Kina.

 

På det lokala språket genomförs kvalitativa och kvantitativa undersökningar. I form av djupintervjuer, workshops, telefonintervjuer, enkäter och/eller frågeformulär på internet

 

Undersökningarna sammanställs och presenteras på svenska, engelska och/eller det lokala språket. För du vill väl underlätta för din samarbetspartner?

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Undvik felsatsningar. Hur stor är din affärspotential?

Funderar du på att bearbeta nya branscher, marknader eller målgrupper? Eller bredda portföljen med nya produkter och agenturer? Låt inte tillfälligheter lura dig att satsa på områden som saknar långsiktiga affärsmöjligheter.

 

Börja med att ta reda på affärspotentialen innan du investerar i tid, personal och kostnader. Här i Sverige eller utanför landets gränser.

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Vad gör dina konkurrenter?

Framgång är att förbättra sig snabbare än konkurrenterna. Så hur regelbundet presenterar du nyckelinformation om konkurrenterna till ledning, produktutvecklare, försäljningsorganisationen eller kommunikationsavdelningen?

 

Du får hjälpa med att utveckla rutiner, hitta och fokusera på rätt informationskanaler. Men vi kan också överta ansvaret för en kontinuerlig bevakning och sammanställning. Utnyttja vår oberoende ställning för att söka information direkt hos dina konkurrenter, deras kunder och leverantörer!

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Analysera. Varför säljer ni inte mer?

Era kampanjer ger få eller många ointressanta leads. Hur ofta hinner du att stanna upp och reflektera över resultat och samband? Har du själv tillräckliga kunskaper och erfarenheter för att t ex utvärdera och ifrågasätta arbetet som utförs av din reklamproducent?

 

Analys och reflektion är grunder för att du ska kunna utveckla och förändra i rätt riktning. Våra projekt startar därför med målgruppsundersökningar för att därefter analysera hur väl din försäljning, marknadsföring, reklam och kommunikation matchar era potentiella kunders behov och förutsättningar.

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

Skaffa bevis. Hur nöjda är dina kunder?

Du vill säkert att dina kunder ska vara nöjda. För att fortsätta att leverera och kanske bredda försäljningen. Du kan få hjälp med att undersöka nivån genom NKI-undersökningar, dvs nöjd-kund-index. Undersökningarna skräddarsys till dig och dina kunders förutsättningar och genomförs vanligtvis i form av telefonintervjuer, enkäter och/eller via Internet (digitala frågeformulär).

 

Resultaten kan användas som en intern måttstock och motivationshöjare. Men det kan också fylla en strategisk roll i ditt sälj- och marknadsföringsarbete. Vilka uppbackning har era säljargument som t ex "kvalitet", "flexibilitet" och "service"?

Tillbaka till modulmenyn för b2b-undersökningar

 

 

Fristående moduler

Lista på dina potentiella kunder
Varför köps inte era produkter?
Internationella undersökningar
Hur stor affärspotential?
Vad gör dina konkurrenter?
Varför säljer ni inte mer?
Hur nöjda är era kunder?

 

   

© 2007 Bridgewise B2B Relationships